對於(yu) 貨代來說，現在麵臨(lin) 的是一個(ge) 非常成熟的市場，大部分的進出口公司手中掌握著這個(ge) 市場。合作多年的幾家穩定的貨運代理公司。新款產(chan) 品大部分都是通過“黃頁”和在線信息來發布的。向外貿公司(客戶)打電話，因為(wei) 他們(men) 不懂貨代業(ye) 務知識﹐很容易被客戶詢問住，加之外貿公司一般不會(hui) 輕易更換自己現有的貨代，所以,,新銷售很難切入。筆者認為(wei) 新的銷售模式應在以下方麵加以改進和完善。

一、業(ye) 務知識

理解海上、空中運輸的基礎知識，業(ye) 務基本流程，做到能較好地回答客戶的提問。在將來的某一天，能夠向客戶提供商業(ye) 計劃書(shu) ，為(wei) 客戶提供商業(ye) 谘詢，使顧客對你有依賴和信任的感覺。

二、充分理解價(jia) 格

如今貨運行業(ye) 競爭(zheng) 十分激烈，價(jia) 格成為(wei) 企業(ye) 競爭(zheng) 的重要因素，而對新銷售，物價(jia) 可能隻是第―項因素。打電話數不盡，終於(yu) 盼到了客戶的詢盤，結果價(jia) 格是第一要素。在過去，客戶稱價(jia) 格過高，因此很容易失去合作的機會(hui) 。高價(jia) 的原因﹐個(ge) 人分析認為(wei) ，第一，與(yu) 公司實力有關(guan) ；第二，客戶經常有一些航線，對這些航線很感興(xing) 趣。解約後手中的價(jia) 格也很好，但並不是先賣出再賣出。

寧波貨代碰到這樣的情況﹐想想你的客戶們(men) 是如何與(yu) 你保持聯係的，也許在未來的某一天，你會(hui) 變得更加親(qin) 密。你們(men) 的價(jia) 格也差不多了，你們(men) 就可以開始合作了。經營者每天都按價(jia) 格法教誨﹐據說更了解價(jia) 格。但是作為(wei) 銷售，什麽(me) 應該對價(jia) 格更加敏感。什麽(me) 是市場的基本價(jia) 格，什麽(me) 是最高價(jia) 和最低價(jia) ，公司能得到的價(jia) 格；船舶或航空公司直飛的價(jia) 格，等等。唯有對價(jia) 格有所把握﹐才能更加自信地進場行銷。

三、分析客戶基礎，找到適合自己的客戶

浩瀚的大海，我的客戶在哪兒(er) ？這是每一個(ge) 銷售員都會(hui) 困惑的問題。為(wei) 了推銷的目的。是時候分析一下這個(ge) 市場，尋找銷售的切入點，應該尋找什麽(me) 樣的公司，什麽(me) 樣的客戶，是什麽(me) 產(chan) 品等等把個(ge) 性、業(ye) 務能力和公司優(you) 勢結合起來(這是非常重要的)，選擇性開發客戶。總而言之，找到適合自己的方法，找到適合自己的客戶群。

四、學習(xi) 如何與(yu) 客戶交朋友

事實上，外貿公司的銷售人員和貨代的銷售人員都麵臨(lin) 著開拓市場，開拓客戶的挑戰，而且貨代是外貿公司運輸環節中的重要保障，可以說大家關(guan) 係密切，情有可原。與(yu) 他們(men) 互相交流，互相學習(xi) ，互相幫助，成為(wei) 朋友.這樣大家將來都可以做生意。隨心所欲，順其自然.但一切都需要時間，要學會(hui) 等待，要學會(hui) 把握時機。

五、認真負責，保證服務質量

經一番努力，終於(yu) 找到了客戶，心情―定十分激動。但是因為(wei) 沒有經驗，心理可能會(hui) 沒底，一定要和公司的操作者一起，努力做好客戶的生意。良好的信息跟蹤，反饋，運作流程的每一個(ge) 環節都要盯緊，直到業(ye) 務運作順利完成為(wei) 止。切記考慮顧客的想法﹐對顧客的急迫態度。